挂历印刷企业需要蜕变才能解决现存问题：在采访中，受访企业大多表示，在走出去的过程中要注意规范操作，规避风险。朱敏认为有3点尤其需要注意：“一是要注意规避款项的风险。承接海外业务一定要做好风险评估，不要单纯地为了追求销售而放松了对账款风险的控制。特别是有些客户开始都能遵守合同，随着合作的增加和彼此的信任，在不知不觉中就可能放松了付款的进度，给公司造成损失。华联挂历印刷就有过这样的教训，虽然历经数年收回了欠款，但付出了相当高的时间成本。二是要注意质量风险的控制。承接海外订单往往涉及较多的环节，较长的运输时间，每一个环节都要约定好质量标准，一旦出现质量纠纷，合作方之间往往会发生扯皮现象，解决得不好，也会给企业造成损失。三是要控制好汇兑风险。相对来讲，海外订单的利润率会高于国内订单，但是，在人民币不断升值的情况下，如果收款慢一些，或者汇兑波动较大时候，也都会给企业带来一定的汇兑损失。”>>>长沙2010年印刷业“长大”升级产值60亿元

中国入世已经步入了第十个年头，在与国际接轨中，走出去是极为关键的一步，到2010年，我国对外加工贸易额已达662亿元。面对国际挂历印刷大鳄，我国冲在走出去第一线的挂历印刷企业正在怎么走，又打算如何走下去？在12月22日召开的全国新闻出版走出去工作会议上，4家挂历印刷企业获新闻出版走出去先进单位，北京华联挂历印刷有限公司（以下简称华联挂历印刷）总经理朱敏更是作为挂历印刷企业代表作了演讲。回首自己走出去的足迹，他们有话要说。

挂历印刷企业开拓海外市场的重要措施之一是参加书展。

一说：拓展市场

提到这个话题，朱敏从两家公司谈起。第一家是俄罗斯车里雅宾斯克的出版商乌拉尔出版社。在公司进行基础建设时，一个偶然的机会，华联挂历批发与这家出版社建立了联系并得知其希望能在中国挂历印刷他的图书。“因为我曾在香港中华商务接受过一年的培训，关于报价、合同、出口报关、卡板熏蒸、运输、检验检疫、信用证、对方清关需要的资料准备等都能详细地提供给客户。可能就是因为比较专业的解释得到了客户的信任，华联挂历印刷开业之际，对方就送来了订单，2003年仅这一个客户就达到将近2000万元人民币的销售额。”谈及此，朱敏感到很骄傲，华联挂历印刷由此也开始了在北方的海外挂历印刷之路。

第二家是日本昭文社。昭文社在日本地图市场占有70%的市场份额，之前曾到深圳的一些挂历印刷企业试印但都未获认可。2008年年初华联挂历印刷与之商谈地图印制项目，要进行250网线试印，装订要求也很高。“从测试到大批量生产仅仅用了一个月的时间，这么短的时间内就能拿到日本的订单对挂历印刷企业来说简直就是奇迹。”朱敏说，“后来公司针对地图的印制周期短、质量要求苛刻的特点，又重新对各工序进行梳理，优化生产流程，优化时间管理，强化质量控制，最大限度地提高劳动生产率，使生产有序进行，提高印件运行效率。尽管困难重重，我们这个项目还是实现了500万元人民币的销售额。”

朱敏告诉《中国新闻出版报》记者，其实这样的客户案例还有很多很多，正是在迎接一次又一次挑战中，华联挂历印刷有了好口碑，在口口相传中，逐渐赢得了越来越多的客户。从开业到2011年年底，华联挂历印刷累计外单销售额预计将达到2.7亿元人民币，超过4000万美元，仅今年一年的海外业务就将达到800万美元，比去年增长56%。客户来自俄罗斯、哈萨克斯坦、美国、日本、英国。“我们的主要客户来自俄语区，所以从2004年起，我们就一直参加每年的莫斯科国际书展，借此宣传公司。”朱敏补充道。

无独有偶，上海挂历印刷（集团）有限公司（以下简称上海挂历印刷）开拓海外市场的重要措施之一也是参加书展。该公司党委书记赵和平告诉《中国新闻出版报》记者，到今年为止他们已经连续参展法兰克福书展5届、香港印包展3届，同时还考察过伦敦书展、北京国际图书博览会等有世界影响力的书展，接待上百家各国客户。除此之外，在开拓市场上，上海挂历印刷还有两个“撒手锏”——网络营销与客户介绍。“我们集团有自己的网上挂历印刷平台。在2010年又专门建立了‘爱上印’网，通过这两个平台与国外客户联系。此外，我们也招聘国外的挂历印刷人才。通过视频沟通，让他们在当地利用自己掌握的资源对我们公司进行宣传推广。”赵和平介绍道。而关于客户介绍，赵和平举例说，《新民晚报》是其股东之一，其在美国、法国、加拿大、欧洲等地区发行，通过他们可以得到一定的客户资源，此外，在做好固有客户订单后，也可以由此发展一些新的客户群。在他们的努力下，业务量逐年增加，出口额从2009年的120万元发展到2011年的550余万元，翻了两番。产品以书刊为主，扩大到儿童读物、挂历、笔记本等相关挂历印刷品。目前，他们正不断尝试培育和开拓对外新的业务领域，包括数字挂历印刷、磁卡挂历印刷、保密件挂历印刷和票据挂历印刷等。

与前两家公司不同，安徽新华股份有限公司（以下简称安徽新华）和深圳雅昌彩色挂历印刷有限公司（以下简称深圳雅昌）不约而同选择了全球招标的方式来拓展自己的海外市场。就目前来看，两家公司也取得了不俗的成绩。安徽新华的总经理黄志军说，为承接外单，2005年集团成立了华文国际经贸有限公司，在2008年左右他们开始接挂历印刷方面的外单，从零做到了今年的几亿元，订单来自法国、英国、意大利、美国、中东等地区，产品涉及电子书、图书、簿本、精装平装书等。

二说：规范操作

效率与审读，是大多数挂历印刷企业在承接外单时都可能遇到的问题。我国有规范的审读制度，如何在遵守制度的前提下按时完成订单？为使对外加工贸易更加便利，上海市新闻出版局专门开发了网上备案管理系统，企业可以在线申请，进行网上备案，出版物可以进行电子审读，极大地缩短了审读时间。而安徽新华的策略是提前打“预防针”。黄志军告诉《中国新闻出版报》记者，他们完全按照流程办事，如果工期紧，会积极跟新闻出版局协调。他们着重跟客户说明的也是这一方面，在开工前已让对方了解进度情况。

深圳雅昌的总监宋宁说，到目前为止，他们还没有遇到类似的问题，在宋宁看来，他们亟待解决的是版权问题，他们希望有美著协这样的机构，维护艺术品版权。他说：“尤其是数字出版方面，国外盗版严重，在处理国际版权纠纷时，我们真的很希望有统一的组织来管理。”